Proś o KONKRETNE działanie

Uwaga: szczere wyznanie! Przez lata skręcało mnie z zazdrości kiedy koledzy opowiadali ile umów na szkolenia z prezentacji i wystąpień publicznych podpisali dzięki rekomendacjom znajomych.

Ja nie otrzymywałem takich kontraktów. Dlaczego?

Klienci wyglądali na zadowolonych – chwalili mnie, niektórzy mówili, że jestem najlepszy. W komentarzach po szkoleniach gęsto było od komplementów. Klienci pisali jak odmieniłem ich podejście do prezentacji i wystąpień publicznych. Wiarygodnym probierzem skuteczności mojej pracy było to, że zamawiali kolejne szkolenia.

Firma się rozwijała, ale wszystko opierało się na dosyć hermetycznej grupie klientów wywodzących się z prenumeratorów biuletynu Pressence Newsletter.

"Czy znasz kogoś kto potrzebuje szkolenia medialnego lub warsztatów prezentacji i wystąpień publicznych?" – pytałem.

Nic. Zero. Coś nie działało.

W końcu zrozumiałem swój błąd. Pod koniec szkolenia prosiłem uczestników o rekomendacje, ale nie robiłem tego w konkretny sposób.

Zawsze kiedy prosisz audytorium o jakieś działanie, nawet jeśli jest to tylko podanie nazwiska i numeru telefonu, musisz być maksymalnie konkretny.

Abstrakcja jest wrogiem wszystkich mówców na całym świecie i mój błąd polegał na zbyt ogólnej formie prośby o nowe kontakty. Nie wyjaśniałem też jaką korzyść klienci/słuchacze odniosą ze spełnienia mojej prośby.

Zmądrzałem. Teraz na koniec dnia szkoleniowego, widząc zadowolonych klientów, przedstawiam im konkretną prośbę. Każdą osobę proszę o podanie imienia i nazwiska, adresu e-mail, numeru telefonu następujących ludzi (uczestnicy szkolenia dostają do ręki kartkę z rubrykami do wypełnienia):

Kluczowe kontakty

   1. kierownik działu PR,

   2. kierownik działu komunikacji korporacyjnej,

   3. kierownik działu kadr,

   4. kierownik działu szkoleń,

   5. kierownik biura zarządu,

   6. asystent(ka) prezesa,

   7. kierownik działu sprzedaży,

   8. kierownik działu marketingu,

   9. koledzy z działu zainteresowani szkoleniami,

   10. inne osoby, które zatrudniają trenerów medialnych.

Dlaczego proszę o te kontakty? Bo to są ludzie, którzy zamawiają szkolenia medialne, warsztaty prezentacji i wystąpień publicznych. Osoby, które nie potrzebują szkoleń medialnych i prezentacji, nie są moimi klientami, gdyż żyją w zupełnie innym świecie i mają inne potrzeby.

Teraz klienci sięgają do swoich telefonów komórkowych i z listy kontaktów kopiują dane konkretnych osób – zamiast wpisywać nazwiska, które przypadkowo przyjdą im do głowy.

W podziękowaniu każdy klient otrzymuje książkę o prezentacjach i wystąpieniach publicznych z moim autografem – każdy jest zadowolony.

Efekt? Obecnie otrzymuję wiele rekomendacji od zadowolonych klientów, prowadzących do podpisania nowych kontaktów!

Konkluzja

Nie ma sensu prosić ludzi, żeby myśleli za Ciebie i zrobili coś w Twoim imieniu – bezinteresownie dla Twojego dobra. Bądź konkretny, powiedz czego potrzebujesz i pokaż korzyści tym, którzy Ci pomogą.