sobota, 18 września 2010

Prezentacje w podświadomości

Kupujemy tylko od sprzedawców, których znamy, lubimy i którym ufamy. To prawda oczywista.

Czy zdarzyło Ci się nie podpisać kontaktu i nie wiesz dlaczego? Czy kiedykolwiek byłeś pewien na 100% sprzedaży, do której nigdy nie doszło? Czy kiedyś po udanej prezentacji usłyszałeś, "To brzmi zachęcająco..." i na tym się skończyło?

Wszyscy doświadczyliśmy takich rozczarowań, ale nie wszyscy wiemy jak zaradzić niepowodzeniom. Rada jest prosta. Spróbuj zadziałać na podświadomość.

1. Kiedy rozpoczynasz prezentację opowiedz historię osoby przypominającej Twojego słuchacza. Budujesz w ten sposób więź ze swoim odbiorcą. Pokazujesz, że znasz jego przeżycia, uczucia i problemy. Na kanwie tych opowieści można zbudować fascynujące prezentacje.

Oto przykład prawdziwej opowieści, którą wykorzystuję kiedy jestem proszony o prezentację:
Kiedy przyjechałem do Warszawy czekał na mnie ochroniarz. "Po co mi ochrona?" pomyślałem. Następnie przedstawiono mi moją atrakcyjną asystentkę. Zdałem sobie sprawę z tego kim jestem... gościem z dalekiego Opola, który potrzebuje wsparcia. Teraz rozumiem o co chodzi: Jestem ważny, bo mam ochronę. Jestem dwa razy ładniejszy, bo asystentka... ładniej się uśmiecha. O to właśnie chodzi :-)
2. "Pozycjonowanie" jest wszystkim i czasem ma bardzo fizyczny wymiar. Wybranie miejsca, w którym usiądziesz może zdecydować o sukcesie lub porażce.
  1. Jeśli wiesz, że klient jest praworęczny usiądź po jego prawej stronie. Jeśli leworęczny - po lewej.
  2. Jeśli jesteś kobietą, która rozmawia z mężczyzną, usiądź do niego pod kątem prostym.
  3. Jeśli jesteś mężczyzną, który rozmawia z kobietą wybierz niski stolik i usiądź naprzeciw swojej rozmówczyni.
3. Wpleć wątek zagrożenia do prezentacji, aby lepiej motywować potencjalnego kupca. Na przykład, jeśli sprzedajesz kosmetyki, możesz zadać trzy pytania.
  1. Na jakie niebezpieczeństwo narażona jest skóra jeśli nie zastosuje się kremu?
  2. Na co się naraża jeśli nie kupi tego specyfiku od Ciebie?
  3. Jakie jest niebezpieczeństwo jeśli klient będzie zwlekał z kupnem?
Dzięki skłonieniu słuchających do odpowiedzi na tak sformułowane pytania wytworzysz w nich pozytywną chęć dokonania szybkiego zakupu.

4. Podnieś poprzeczkę o jeden poziom i zadziałaj na podświadomość. Oto coś o czym prawdopodobnie nie wiedziałeś: Wybitni ludzie są dobrzy nie tylko w tym z czego są ogólnie znani, ale 'również' są wyśmienici w komunikacji na poziomie podświadomości.

Oto prosta metoda opanowania techniki perswazji na tym poziomie:
  1. Znajdź idealny model (na przykład, model lenistwa - przeciągający się kot).
  2. Powtórz zachowanie modela.
  3. Regularnie wykorzystuj nabytą umiejętność.
  4. Włącz nabytą umiejętność do codziennego zachowania.
  5. Doskonal nową umiejętność.
5. Aby zwiększyć sprzedaż wykorzystuj Zasadę Kontrastu. Pokazuj klientowi na początek najdroższy produkt, na koniec - najtańszy.

Kiedyś do moich drzwi zapukał mały chłopiec i poprosił o sto złotych. Pamiętam jego szeroko otwarte oczy. Moich nie pamiętam :-)

Po chwili zapytał: "To może złotówkę na bułkę?" Nie wiem czy na pewno był głodny, ale Zasadę Kontrastu miał w jednym palcu.

6. Używaj słów, które mają siłę perswazji. Jest ich mnóstwo. Oto 10 wybranych: gwarancja, łatwy, niesamowity, okazja, ponieważ, sprawdzony, ważny, wybór, wygodny, zmiana.

Przykład: "Ten naukowo 'sprawdzony' krem pod oczy zawiera trzy 'łatwo' przyswajane przez skórę składniki, które 'odmienią' Twoje życie na zawsze."
  1. "Nie chciałbym sugerować..." Przykład: "Nie chciałbym sugerować Tobie, żebyś kupił ten dom. To Twoja decyzja." Komentarz: Nie chciałbym sugerować, ale w podświadomości zostawiłem mocny sygnał do kupna! Już zastanawiasz się nad kupnem, prawda?
  2. "Nie wiem czy..." Przykład: "Nie wiem czy wykupienie polisy właśnie teraz jest najlepszym rozwiązaniem." Komentarz: Oczywiście, że mi na tym zależy, ale chcę być grzeczny (i przecież jestem!).
  3. "Wyobraź sobie co by się stało, gdyby..." Przykład: "Wyobraź sobie co by się stało, gdyby Twoje oszczędności wzrosły o 20% w ciągu miesiąca!" Komentarz: Czy to jest naprawdę możliwe? Niejasne słowo "wyobraźnia" staje się jaśniejsze od choinki w Wigilię!
Uwaga: Te wyrażenia są niezmiernie skuteczne. Wykorzystuj je z umiarem i rozwagą.

Brak komentarzy:

Publikowanie komentarza

Kontakt

Nazwa

Adres e-mail *

Wiadomość *